La piramide dei bisogni di Maslow: cos’è a cosa serve

Da sempre siamo influenzati dai nostri bisogni, le decisioni stesse che prendiamo il più delle volte sono dettate da essi. I bisogni sono importanti nelle decisioni, ma come dividere e classificare i bisogni umani, ecco, quindi, che la piramide di Maslow ci può servire a questo scopo..

Cos’è la piramide di Maslow

Agli inizi del  1954 Abraham Maslow, uno psicologo statunitense, nella sua opera Teoria della motivazione umana formula un modello di necessità umane basato su una gerarchia di bisogni, disposti a piramide, dove alla in base della quale vi sono i bisogni più elementari e necessari e via via che si sale si trovano invece quelli meno necessari. Maslow  evidenzia l’importanza di soddisfare prima le necessità più elementari (parte inferiore della piramide) e successivamente soddisfatte le prime, gli uomini, dovrebbero soddisfare le necessità e i desideri più elevati (parte superiore della piramide).

La piramide di Maslow, detta anche gerarchia delle necessità umane, è un modello classico dei bisogni umani di cui tutti possono beneficiare.

Proprio per la sua teoria sui bisogni umani, Maslow ottenne molta notorietà, non solo nel campo della psicologia, ma anche nel settore commerciale, del marketing e della pubblicità. Ancora oggi la piramide di Maslow assume un ruolo importante nel Digital Marketing.

La piramide di Maslow: la gerarchia delle necessità

Gerarchia delle necessità

La gerarchia delle necessità viene descritta come una piramide composta di cinque livelli: i primi quattro livelli possono essere raggruppati come “necessità di deficit»” (deficit needs), mentre il livello superiore è denominato “autorealizzazione”, “motivazione di crescita”, o “necessità di essere” (being needs).

 

L’idea di base della teoria di Maslow è che si possono raggiungere le necessità superiori solo quando le necessità inferiori sono state soddisfatte, ovviamente, tutti aspirano a soddisfare necessità superiori.

Secondo Maslow, la piramide è composta da :

Necessità basiche

Sono le necessità fisiologiche elementari/basiche per mantenere la omeostasi (si riferiscono alla sopravvivenza):

• Bisogno di respirare, bere acqua (idratarsi) e alimentarsi;
• Bisogno di dormire (riposare) ed eliminare i rifiuti corporei;
• Bisogno di evitare il dolore;
• Bisogno di mantenere la temperatura corporea, in un ambiente caldo;
• Necessità sessuali.

Necessità di sicurezza e protezione

Sono quelle esigenze che sorgono quando le necessità fisiologiche sono soddisfatte. Si riferiscono al sentirsi sicuri e protetti:

• Sicurezza fisica (assicurare l’integrità del proprio corpo) e della salute (assicurare il buon funzionamento del corpo);
• Necessità di sicurezza nei ricorsi (casa, denaro, mezzo di trasporto, ecc.);
• Bisogno di un alloggio (protezione).

Necessità sociali (appartenenza)

Sono quelle esigenze relazionate alla nostra natura sociale:

• Funzione di relazione (amicizia, coppia, colleghi o famiglia);
• Accettazione sociale.

Necessità di stima (riconoscimento)

Maslow ha decritto due tipi di necessità di stima, una superiore ed una inferiore:

• La stima di livello superiore concerne la necessità del rispetto di sé stessi, ed include sentimenti tale come fiducia, competenza, maestria, conquiste, indipendenza e libertà;
• La stima di livello inferiore concerne la necessità del rispetto da parte delle altre persone: bisogno di attenzione, apprezzamento, riconoscimento, reputazione, status, dignità, fama, gloria ed inclusione sociale .

La non soddisfazione di queste necessità di stima si riflette in una bassa autostima e in una sensazione di stato di inferiorità. Invece il soddisfare queste esigenze di stima rafforza il proprio senso della vita e aumenta la propria autovalutazione individuale e professionale. Soddisfacendo queste necessità di stima , aumentando sempre la propria autovalutazione, si aumenta ulteriormente il livello del proprio bisogno di autorealizzazione, in una crescita teorica tendente ad infinito.

Il bisogno di autostima è quel bisogno di equilibrio presente nell’essere umano, che fa sì che l’individuo tenda ad una persona autorealizzata e di successo , generalmente desiderio comune , allontanandosi man mano dallo stato dell’ essere umano condannato alla lotta per la sola sopravvivenza , in cui in genere oltre la sopravvivenza non può conquistare nulla grazie ai propri mezzi.

Autorealizzazione

Quest’ultimo livello è leggermente diverso e Maslow ha utilizzato vari termini per denominarlo: «motivazione di crescita», «necessità di essere» e «autorealizzazione».

È la necessità psicologica più elevate dell’essere umano, si trova nella cima delle gerarchie ed è attraverso la sua soddisfazione che si trova una giustificazione o un senso valido alla vita mediante lo sviluppo potenziale di un’attività. Quando tutti i livelli anteriori sono stati raggiunti e completati, o al meno ad un certo punto, si può arrivare all’autorealizzazione.

Persone autorrealizzate

Maslow considerò autorealizzati un gruppo di personaggi storici, e stimava che compivano i suddetti criteri: Abraham Lincoln, Thomas Jefferson, Mahatma Gandhi, Albert Einstein, Eleanor Roosevelt, William James tra tanti altri.

Maslow riassunse dalle sue biografie, scritti e attività, una serie di qualità similari. Considerava che erano persone:

• Centrati nella realtà, sapevano differenziare la falsità o l’immaginazione da ciò che è reale e genuino;
• Centrati nelle problematiche, che sapevano affrontare in virtù delle soluzioni;
• Con una percezione diversa dei significati e di fini.

Nelle sue relazioni con gli altri, erano persone:

• Con un bisogno della privacy, sentendosi comodi in questa situazione;
• Indipendenti della cultura e dell’intorno dominante, basandosi predominantemente nelle proprie esperienze e giudizi;
• Resistenti all’inculturazione, giacché son erano suscettibili alla pressione sociale, erano anticonformisti;
• Con un senso dell’umorismo non ostile, preferendo battute su sé stessi o della condizione umana;
• Buona accettazione di sé stessi e degli altri, tale e come erano, non pretenziosi né artificiali;
• Freschezza nell’apprezzamento, creativi, inventivi e originali;
• Con una tendenza a vivere con più intensità le esperienze che il resto dell’umanità.

La piramide di Maslow e il suo utilizzo

La piramide di Maslow, come abbiamo detto, è una teoria che rese famoso Maslow non solo nel campo della psicologia ma anche in quello delle pubblicità. Ancora oggi la psicologia applicata al marketing è fortemente influenzata da questa gerarchie dei bisogni.  Infatti conoscendo le necessità ed i bisogni umani, potendoli classificare e dargli un’importanza specifica si possono capire quali persone potrebbero aver bisogno di un nostro prodotto o servizio. In pratica si possono targettizzare (creare una fascia dei potenziali acquirenti di un prodotto, o destinatari di un servizio) i potenziali clienti.

Capire quali siano i bisogni dei nostri potenziali clienti in qualsiasi attività di Marketing è fondamentale, soprattutto nel Digital Marketing, dove a seconda del tipo di potenziale cliente si possono creare  messaggi o proposte adatte per ognuno di essi.

Infatti capire a che “livello” si trovino i propri buyer personas (la descrizione di un utente che appartiene al nostro mercato di riferimento) aiuta sicuramente un’azienda a implementare strategie di marketing più efficaci e mirate al proprio target, ottenendo così risultati migliori.